Kundenakquise am Telefon – Tipps: So erreichen Sie bessere Resultate

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Wie bekommen Sie einen Termin bei Ihrem potentiellen Kunden?

Und worauf kommt es bei der Kundenakquise am Telefon an?

Oftmals scheint es für uns das größte Problem zu sein, telefonisch bei neuen Kunden unsere Ziele – z. B. einen Gesprächs- oder Präsentationstermin – zu erreichen.

In diesem Erfolgstipp „Kundenakquise am Telefon – Tipps: So erreichen Sie bessere Resultate“ profitieren Sie von sechs Techniken, die wir selbst über Jahre hinweg sehr erfolgreich eingesetzt haben.

Erfahren Sie, wie Sie mit diesen Techniken Ihren Vertriebserfolg am Telefon deutlich steigern.

Die goldene Regel für Kundenakquise am Telefon

Ihre innere Haltung für Ihre Telefonate

Warum haben viele Menschen ein Unbehagen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen am Telefon anzubieten? Meist geht es um die Angst, zurückgewiesen zu werden. Sie fürchten das Wort „Nein“.

Damit weisen diese Menschen sich jedoch im Voraus schon selbst zurück. Sie sagen zu sich selbst „Nein“, bevor der andere überhaupt eine Chance hat, es zu tun.

Dazu möchten wir Ihnen gerne einen Gedanken zur Verfügung stellen 😉 :

Wenn Ihre Ansprechpartner „Nein“ sagen, sind Sie nicht schlechter dran als zuvor. Und wenn sie „Ja“ sagen, geht es Ihnen viel besser!

Ihre Vorbereitung für die Kundenakquise am Telefon

Einen wesentlichen Anteil am Misserfolg hat dabei oft die schlechte (oder in nicht wenigen Fällen auch gar nicht stattfindende) Vorbereitung auf das Telefonat.

Eine gute Vorbereitung ist ein „Muss“ für den Verkaufserfolg am Telefon!
Vielleicht haben Sie sich jedoch immer gut vorbereitet und waren dennoch nicht erfolgreich.

Dann könnte es auch an Ihrer Gesprächsführung gelegen haben …

6 Techniken & Tipps für die Kundenakquise am Telefon

1. Die „reiner Nutzen“-Technik:

1. Stellen Sie ein bis maximal vier Fragen nach „Wirklichkeiten“, um den Kunden in eine „Ja“-Tendenz zu bringen
2. Sagen Sie dann konkret, warum Sie anrufen und worum es geht
3. Stellen Sie den direkten Nutzen für den Kunden dar und sofort danach:
4. Machen Sie einen Terminvorschlag für ein persönliches Gespräch

2. Die „Kontrollfrage“-Technik:

1. Stellen Sie ein bis maximal vier Fragen nach „Wirklichkeiten“, um den Kunden in eine „Ja“-Tendenz zu bringen
2. Sagen Sie dann konkret, warum Sie anrufen und worum es geht
3. Stellen Sie eine Kontrollfrage („Sind Sie grundsätzlich daran interessiert?“) und sofort danach:
4. Machen Sie einen Terminvorschlag für ein persönliches Gespräch

3. Die „Problematik-Nutzen“-Technik:

1. Stellen Sie ein bis maximal vier Fragen nach „Wirklichkeiten“, um den Kunden in eine „Ja“-Tendenz zu bringen
2. Sagen Sie dann konkret, warum Sie anrufen und worum es geht
3. Sprechen Sie jetzt eine mögliche Problematik aus dem Kundenumfeld an
4. Stellen Sie den direkten Nutzen für den Kunden dar und sofort danach:
5. Machen Sie einen Terminvorschlag für ein persönliches Gespräch

4. Die „Bezugstechnik“:

1. Sammeln Sie im Vorfeld des Gesprächs aktuelle Informationen über den Kunden und seine Herausforderungen, aktuelle Pressemeldungen oder Veröffentlichungen
2. Nehmen Sie bei der Gesprächseinleitung darauf Bezug
3. Sagen Sie dann konkret, warum Sie anrufen und worum es geht
4. Stellen Sie den direkten Nutzen für den Kunden dar
5. Stellen Sie jetzt eine Kontrollfrage („Sind Sie auch grundsätzlich daran interessiert, für Ihr Unternehmen die Vorteile XYZ zu nutzen?“) und sofort danach:
6. Machen Sie einen Terminvorschlag für ein persönliches Gespräch

5. Die „Darf-ich-fragen“-Technik:

1.  Stellen Sie ein bis maximal vier Fragen nach „Wirklichkeiten“, um den Kunden in eine „Ja“-Tendenz zu bringen
2. Sagen Sie dann konkret, warum Sie anrufen und worum es geht
3. „Das könnte für Sie von Interesse sein. Darf ich Sie fragen, ob Sie folgende Bedingungen bei sich haben: …?“
4. Wenn die Bedingungen stimmen: Stellen Sie den direkten Nutzen für den Kunden dar und sofort danach:
5. Machen Sie einen Terminvorschlag für ein persönliches Gespräch

6. Die „Empfehlungs“-Technik:

1. Beziehen Sie sich auf einen „Empfehler“ und richten Sie einen schönen Gruß aus
2. „Empfehler hat mir gesagt, dass Sie grundsätzlich an XYZ interessiert sind, ist das so?“
3. Sagen Sie dann konkret, warum Sie anrufen und worum es geht
4. Stellen Sie den direkten Nutzen für den Kunden dar und sofort danach:
5. Machen Sie einen Terminvorschlag für ein persönliches Gespräch

Für die Reflexion Ihrer Akquisekompetenz am Telefon

In unseren Seminaren zum Thema Kundenakquise am Telefon haben wir oft festgestellt, dass sich Teilnehmer schlechter einschätzen, als sie sind.
Damit Sie Ihre eigene Akquisekompetenz am Telefon reflektieren können, gerne für Sie zum Schluss noch Regeln, die Sie mit Sicherheit nicht beachten 😉 :

9 „Anti-Erfolgsregeln“ für‘s Telefon:

1. Die übliche – und deshalb empfehlenswerte – Schrittfolge beim Telefonieren lautet:
   Wählen> Reden> Suchen> Auflegen> Denken
2. Wenn Ihnen beim Schritt 5 („Denken“) einfällt, was Sie eigentlich wirklich wollten, können Sie ja nochmals anrufen…!
3. Sich auf Telefonate vorzubereiten, kostet nur Zeit und sollte somit unterbleiben, zumal man(n)/frau ja nie weiß, wie es kommt…
4. Nur Anfänger machen sich Notizen vor, während und nach einem Telefonat. Sie als wahrer Könner und Profi machen das natürlich locker, stehend freihändig aus dem Gedächtnis …
5. Fassen Sie sich „um Himmels willen“ niemals kurz! Wiederholen Sie vor allem die so beliebten Gesprächs- und Pausenfüller wie: „Ich würde sagen“, „Ich würde meinen“ und natürlich „Äh“…
6. Als ausgeprägter Individualist sollten Sie im Interesse Ihrer Imagepflege den Hörer niemals so halten, wie es alle tun! Empfohlen wird: Hörmuschel 90 Grad abwinkeln, Sprechmuschel in Stirnhöhe oder überhaupt anders herum …
7. Niemals gleich mit Namen melden! Erst 2x nachfragen lassen („Wer ist denn da?“). Pflegen Sie Ihr Image als überlasteter Macher!
8. Die Zeit, die der potentielle Kunde braucht, um zu erzählen, welche Herausforderungen er hat, können – ja müssen – Sie nützen: Sprechmuschel zuhalten und mit Kollegen reden, in Papieren wühlen, Post unterschreiben… sind besonders empfehlenswerte und beliebte Paralleltätigkeiten.
9. Ihr Versprechen, ihn nach dem Versand erster Informationen nochmals anzurufen, vergessen Sie am besten ganz schnell wieder; denn:
   der Arbeitsaufwand lohnt sich kaum, er wird schon wieder anrufen wenn er wirklich Interesse hat und mit Ihnen zusammen arbeiten möchte …

Sofern Sie Ihre Akquisefähigkeiten gerne weiter verbessern möchten, interessiert Sie vielleicht auch folgender Erfolgstipp:
Das 1×1 der Grundbedürfnisse im Vertrieb

Oder möchten Sie sich lieber für mehr Akquiseerfolg von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen?

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Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiterbringt.

 

Siehe auch: Grundbedürfnisse, Kano-Modell, Kundenaquise, Sales Performance Check, Techniken, Telefoninterview, Vier-Ohren-Modell