Angebotspräsentation – Gratis Tipps

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Elevator Pitch in Angebotspräsentationen nutzen

Im Zusammenhang mit einer Angebotspräsentation haben Sie sicher schon einmal vom „Elevator Pitch“ gehört:

In kurzer Zeit (nämlich der einer Fahrstuhlfahrt) eine Idee, ein Angebot oder einen Leistungsnachweis so darstellen, dass Sie eine positive Zusage zu einem Gespräch, einer Entscheidung oder gar einem Auftrag bekommen (ist uns allerdings noch nie passiert und wir kennen auch niemandem, dem das je passiert ist 😊).

Bei einer Angebotspräsentation gilt das gleiche Grundprinzip. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Chance auf den 1. Platz erhöhen können.

Bevor es los geht …

Bevor Sie mit der eigentlichen Präsentation beginnen, sollten Sie Ihren Zuhörern sagen, wie Sie diese gegliedert haben und wie viel Zeit Sie benötigen. Professionalität zeichnet sich auch dadurch aus, dass Sie sich an Ihren Leitfaden halten und nicht abschweifen.

• Planen Sie Ihr Zeitbudget so, dass Sie nur einen Teil dafür für Ihre Präsentation benötigen. In der restlichen Zeit geht es darum, die Fragen des Kunden zu beantworten oder selbst das Gespräch mit Fragen zu führen.
• Mit einer kurzen Präsentation vermeiden Sie meist auch Zwischenfragen, weil jeder weiß, dass das kein Monolog wird und man bald ins Gespräch kommt.

Struktur der Angebotspräsentation

Die Struktur für Ihre Angebotspräsentation zur Gewinnung eines Auftrages könnte grundsätzlich so aussehen:

• Eigene Vorstellung
• Vorstellung des eigenen Unternehmens
• Warum Sie und Ihr Unternehmen für diesen Auftrag prädestiniert sind
• Vorteile und Nutzen für den Auftraggeber
• Abschluss

Die eigene Vorstellung in einer Angebotspräsentation

Die eigene Vorstellung muss so gestaltet sein, dass Ihre Kompetenz, Erfahrung und Ihr Wissen, die für die Realisierung des Auftrages wichtig sind, für den Kunden deutlich werden. Die eigene Lebensgeschichte interessiert nur selten – wenn überhaupt! Überlegen Sie sich am Besten eine klare Darstellung in drei bis fünf Sätzen.

Vorstellung des eigenen Unternehmens

Dieser Teil der Angebotspräsentation enthält nur die wichtigsten Daten über das Unternehmen.

Die entscheidende Frage in der Vorbereitung lautet:

Was interessiert den Kunden von uns im Hinblick auf die Lösung seines Problems?

Warum Sie und Ihr Unternehmen für diesen Auftrag prädestiniert sind

Im dritten Teil der Angebotspräsentation können Sie herausstellen, wodurch sich Ihr Unternehmen bei gleichen oder ähnlichen Aufgaben von der Konkurrenz unterscheidet. Spätestens jetzt müssen die Leistungen, zu denen das Unternehmen fähig ist, auftragsbezogen individualisiert werden.

Erfahren Sie hier, ob Sie bei Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung „nur“ mit Alleinstellungsmerkmalen agieren oder bereits einen USP haben:

USP für Ihre Angebotspräsentation nutzen

Vorteile und der konkrete Nutzen für den Auftraggeber

Jetzt gilt es, die Vorteile bzw. den Nutzen für den Auftraggeber herauszustellen. Sie müssen deutlich machen, dass dies Ihr Unternehmen auf die Bedürfnisse des Kunden im Hinblick auf die Abwicklung des Auftrages bietet. Dazu gehören u. a. eigene Zusagen zur Planung, zur Qualität, zur Abwicklung, zu den Terminen, zur Bereitstellung bestimmter Mitarbeiter, zur Einweisung, zur Nachbetreuung usw.

Abschluss der Angebotspräsentation

Nicht gezielt auf eine definitive Zusage hinzuarbeiten und danach zu fragen ist einer der Kardinalfehler, die immer wieder gemacht werden. Viele Verkäufer vermeiden die konkrete Frage nach der Zusage. Das ist zu passiv!

Am Ende einer Angebotspräsentation und am Ende des Gesprächs sollte immer die Frage nach der Zusage oder zumindest nach dem nächsten Schritt der gemeinsamen Zusammenarbeit stehen.

Abschlussfragen:

• Abschlussfragen sind aus mehreren Gründen für Ihre Angebotspräsentation wichtig:
  • Manchmal erhalten Sie den Auftrag sofort, auch wenn dem noch klärende Fragen vorgeschaltet sind.
  • Anhand der Antwort können Sie Ihre Chancen einschätzen und wissen, an welchen Stellen Sie noch nachbessern müssen.
  • Vor allem aber: Unmittelbar nach der Präsentation ist die Bereitschaft zu einer Entscheidung am größten.

Rationale & emotionale Elemente

Jede Angebotspräsentation, jede Vorstellung, jedes (Verkaufs-)Gespräch besteht sowohl aus rationalen als auch aus emotionalen Elementen.

Rationale Argumente

Die rationalen Argumente beherrschen die meisten Verkäufer, vor allem, wenn sie diese einmal gesammelt und strukturiert haben.

Emotionale Elemente in der Angebotspräsentation

Die emotionalen Elemente dagegen sind diffiziler. Das beginnt mit dem Outfit und geht über die freundliche Mimik, über die Gestik bis zur (Körper-)Sprache und besonderen Betonung der Argumente.

• Üben Sie sich in Rhetorik.
  • Lernen Sie, Pausen zu machen, um Spannung aufzubauen.
  • Sprechen Sie bewusst unterschiedlich laut, damit Ihr Vortrag nicht eintönig wird.
  • Halten Sie mit den Entscheidungsträgern Blickkontakt und
  • vergessen Sie nicht, diese immer wieder persönlich anzusprechen.
• Denken Sie auch darüber nach, wie Sie Ihre Argumente bildhaft darstellen können. Und:
• Überlegen Sie, wie Sie günstige Assoziationen herstellen können, damit Ihre Präsentation in der Erinnerung uneingeschränkt als positiv empfunden wird.

Oder möchten Sie sich lieber für die Veredlung Ihrer Angebotspräsentation von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen?

Persönliches Sales Coaching

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiter bringt.

Es ist nichts blöder als Platz 2 😉

Siehe auch: Alleinstellungsmerkmal, Fragetechniken, Häufige Fragefehler, Redeanteil beim Verkaufsabschluss, USP, Verkaufspräsentation