Verhandlungen – Tipps für Win-win-Lösungen

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Profitieren Sie vom Wert einer Win-win-Lösung

Win-win-Lösungen in Verhandlungen haben Sie dann erreicht, wenn für beide Seiten mehr Vorteile erreicht werden konnten, als ohne die Kooperation.

Wenn beide Seiten viel voneinander profitieren, können Sie Ihre Geschäftskontakte angenehmer gestalten und nur dann auch langfristige Partnerschaften aufbauen.

Erfahren Sie mehr über die „klassischen“ Hindernisse und, wie Sie gute Win-win-Lösungen finden.

Win-win-Lösungen: Hindernisse

Es gibt in der Regel vier Hindernisse, die das Finden möglichst vieler (zielgerichteter) Lösungsmöglichkeiten für win-win-Lösungen erschweren:

1. Das Treffen vorschneller Urteile,
2. die zu intensive Suche nach der „perfekten“ Lösung,
3. die Annahme, dass Vorteile für den einen immer Nachteile für den anderen bedeuten (das kommt aus der Tradition des „Feilschens“, bei dem es ja im Kern immer um ein gegenseitiges „Geben und Nehmen“ geht) und
4. die Annahme, dass die andere Seite ihre Probleme gefälligst selbst lösen sollte oder an der „ganzen Misere“ selbst Schuld ist („ich bin o.k. – Du bist nicht o.k.“-Haltung).

Trennen Sie also das Finden der Optionen ganz strikt von der Beurteilung der Optionen!

Suchen Sie – wie beim Brainstorming – nach möglichst vielen Lösungen, anstatt nur nach einer (der „perfekten“) Lösung zu suchen. Wichtig dabei ist allerdings, dass Sie nach Vorteilen für alle Beteiligten suchen.

Machen Sie Vorschläge, die die Entscheidung der Gegenseite für eine Zustimmung erleichtern.

Weitere Tipps zur Umsetzung der Regeln und zur Erreichung von win-win-Lösungen

• Stellen Sie zuerst das Problem dar.
• Stellen Sie „W“-Fragen, um die Interessen der Gegenseite zu erfahren; zeigen Sie Verständnis für die Interessen, auch wenn Sie nicht mit allem einverstanden sind.
• Hören Sie aktiv zu.
• Schaffen Sie ein entspanntes „Setting“.
• Schauen Sie „nach vorne“, anstatt rückwärts.
• Sprechen Sie „faule Tricks“ und unkooperatives Handeln direkt an (siehe hierzu auch den Exkurs zur „Tit for tat“-Strategie).
• Seien Sie bestimmt, aber bleiben Sie flexibel.
• Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen; bitten Sie ggf. um eine „Auszeit“ oder vertagen Sie die Lösungsfindung.
• Weichen Sie persönlichen Angriffen aus und „kontern“ Sie diese mit wertschätzender Kommunikation.
• Bei schwer annehmbaren Forderungen, fragen Sie den Gegenüber um Rat für die eigenen Unannehmlichkeiten oder Zwänge, ziehen Sie einen Dritten hinzu (Moderation) oder akzeptieren Sie zunächst hypothetisch, um dann laut zu evaluieren und die inakzeptablen Konsequenzen deutlich zu erläutern.
• Werfen Sie die Frage auf, was passiert, wenn es zu einem Scheitern der Verhandlung oder der Konfliktlösung kommt. Was sind die dann „gültigen“ Optionen?

Bewertung der Win-win-Lösungen

Suchen Sie nach möglichst objektiven Kriterien, anhand derer, die gefundenen Win-win-Lösungen bewertet werden. Suchen Sie am Besten gemeinsam mit allen Beteiligten nach diesen fairen Kriterien (z. B. den Marktwert, frühere Vergleichsfälle, wissenschaftliche Gutachten, …). Argumentieren Sie vernünftig und seien Sie offen für Kriterien, die die Gegenseite vorschlägt.

Siehe auch: "Richtige" Einstellung für Verhandlungen, Das Harvard-Verhandlungskonzept, Tit for tat