Das 1×1 der Grundbedürfnisse im Vertrieb

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Was will eigentlich …?

Warum heute das Thema „Grundbedürfnisse im Vertrieb“? Eigentlich ist insbesondere im Vertrieb das Thema „Grundbedürfnisse“ doch „kalter Kaffee“. Aber wenn man so tagtäglich Vertriebler, Führungskräfte, Projektleiter u.v.a. beim „verkaufen“ von Produkten, Ideen, Requests usw. beobachtet, dann wohl doch (noch) nicht.

„Unsere Aufgabe ist es, dem Kunden innerhalb des Zeit- und Kostenrahmens nicht das zu geben, was er will, sondern etwas, wovon er niemals auch nur geträumt hätte, es überhaupt zu wollen. Und wenn er es dann bekommt, erkennt er es als das, was er eigentlich schon immer wollte.“
(Sir Denys Ladsun, Architekt)

Und was wollen Kunden, Mitarbeiter und Partner in Beziehungen?

Für uns alle sind unsere Bedürfnisse das wichtigste auf der Welt!

Hier das kleine 1×1 der Grundbedürfnisse im Vertrieb für Sie:

Grundbedürfnis „Profit“

Ziele der Grundbedürfnisse: Gewinnstreben, Sparen und Zeit gewinnen

• Wie kann ich damit mehr Geld verdienen?
• Wie nutze ich etwas, was ich schon habe, damit besser?
• Wer gibt mir mit dem, was ich da bekomme, sogar noch etwas „oben drauf“?
• Wie kann mit unserem Produkt Zeit und Geld gespart werden?
• Wie kann ich mich damit zeitsparend, auf für mich Wichtigeres konzentrieren?

Grundbedürfnis „Sicherheit“

Ziele der Grundbedürfnisse: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risiko- und Sorgenfreiheit

• Fühle ich mich damit sicherer?
• Verbessert das meine Gesundheit oder meine Lebensgrundlage?
• Welche Unannehmlichkeiten vermeide ich künftig, wenn ich das benutze oder tue?
• Worüber muss ich mir keine Sorgen mehr machen?
• Wie sichert das den Fortbestand des Unternehmens, meines Jobs, meiner Beziehung …?

Grundbedürfnis „Komfort“

Ziele der Grundbedürfnisse: Bequemlichkeit, Ästhetik und Schönheitssinn

• Wie steigert das meinen Komfort und meine Bequemlichkeit?
• Fühle ich mich wohler, wenn ich das kaufe, mache, lasse…?
• Wie erleichtert das mir oder anderen die Arbeit?
• Wie macht das mein Leben oder das von anderen (z.B. meinen Kunden, meinem Lebenspartner …)  schöner oder ästhetischer?
• Wie verbessert sich dadurch die Atmosphäre oder Stimmung?

Grundbedürfnis „Prestige“

Ziele der Grundbedürfnisse: Stolz, Ansehen, Anlehnungsbedürfnis und „In“- oder „Dabei“-sein

• Wodurch gewinne ich dank des Produktes/der Dienstleistung oder weil ich dies oder jenes tue oder lasse an Ansehen und Prestige?
• Bei wem erweckt das Anerkennung, wenn ich das habe oder tue?
• Bin ich dann „In“, wenn ich das habe / tue …?
• Gehöre ich dann zu der „Gruppe“, von der ich gerne anerkannt werden möchte?

Grundbedürfnis „Innovation/Freude“

Ziele der Grundbedürfnisse: „Nr. 1 sein“, Vergnügen und Sympathie

• Bin ich damit der Erste oder einzigartig?
• Wo bin ich damit die Nr. 1 oder kann ich damit schneller die Nr. 1 werden?
• Macht mir das Spaß, steigert das meine Lebensfreude und mein Vergnügen?
• Wie kann ich mir – und vielleicht gleichzeitig auch anderen – „etwas Gutes“ tun?

Außer diesen Grundbedürfnissen gibt es natürlich noch andere. Die o.g. Auswahl soll Ihnen im ersten Schritt die Fokussierung erleichtern.

Fazit zum Thema Grundbedürfnisse im Vertrieb

Umso besser es Ihnen gelingt, die individuellen Grundbedürfnisse von anderen Menschen zu erfüllen, umso wertvoller werden Sie bzw. Ihre Produkte/Dienstleistungen für diese Menschen.

Siehe auch: Fragetechniken, Grundbedürfnisse, Kundenerwartungen, Redeanteil beim Verkaufsabschluss