Redeanteil beim Verkaufsabschluss

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Sie wissen bereits, was Sie wissen

Verhindern Sie mit einem zu hohen Redeanteil Ihren Erfolg?

Wir haben ja schon öfters die These aufgestellt, dass es zum Thema „Verkaufen“ keine Geheimnisse gibt.

Oft sind es ganz banale Dinge, die immer wieder dazu führen, dass es nicht zu einem Verkaufsabschluss kommt.

Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie zwei häufige Fehler vermeiden können.

Praxisstudie zum Thema Redeanteil

Obwohl wir uns während unserer Zeit auf den Kanaren nicht ständig als Experten im Trainings- und Coachinggeschäft geoutet haben, konnten wir, während wir hier „gechillt“ haben, Verkäufer bei ihrer Arbeit beobachten.

Mit Spannung haben wir Gesprächen zugehört, die zum Ziel hatten, Wohnungen für eine bestimmte Zeit im Jahr fest zu vermieten bzw. als time-sharing-Paket zu verkaufen:

Fehler Nummer 1:

• Eine typische Frage, die auf die Aussage

„Wir denken noch mal bis morgen darüber nach …“

• von den Verkäufern kam, war:

„Was ist morgen anders?“

Diese Frage schafft viel zu viel Druck und vor allem großen Widerstand.
Interessant war, dass wir dies immer an der Körpersprache (zurück lehnen,
kein Lächeln mehr usw.) beobachten konnten.

Lösung:

Und was wäre statt dessen besser gewesen?

• Zum Beispiel folgende Fragen:
  • „Was lässt Sie noch zögern?“
  • „Ich sehe, Sie reagieren zurückhaltend?“
  • „Was wäre für Sie noch nötig?“

So eine Feststellung in Kombination mit einer Pause führt in der Regel dazu, dass die Gegenseite zu reden beginnt. Und dann hätte der Verkäufer erfahren, wo er noch nicht ganz überzeugen konnte.

Übrigens: Die meisten Verkäufer begannen dann, den Druck weiter zu erhöhen, anstatt sich zurück zu nehmen.

Das bringt uns zum

Fehler Nummer 2:

Alle Verkäufer haben den Small talk am Anfang der Gespräche sehr gut gemacht.
Wir haben sogar gerätselt, ob die Verkäufer passend für die jeweilige „Zielgruppe“ bestimmt werden (etwas elegantere kamen immer mit einem im Anzug, ein paar tätowierte Engländer hatten einen ebensolchen Verkäufer etc.).

Aber dann kippte das ebenfalls bei allen:

Die Verkäufer fingen an zu reden und ihre Kunden „tot zu quatschen“. Wir haben insgesamt 5x die Redezeiten gestoppt – ja, was man nicht alles so im Urlaub macht 🙂 – und einen Redeanteil beim Verkäufer von mehr als 70 % ausgemacht.

Lösung:

Besser wäre es gewesen, die Kunden reden zu lassen! Nur so kann ich etwas über die Wünsche erfahren und eventuelle Kaufsignale richtig einordnen.

• Also: Hören Sie, „um Himmels willen“, Ihren Kunden zu und stellen Sie zielorientierte Fragen!

Wir haben übrigens bei unserem Beobachtungsexperiment keinen einzigen Verkaufsabschluss beobachten können!

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Grundbedürfnisse

Oder möchten Sie lieber Ihre oder die Vertriebskompetenz Ihrer Mitarbeiter mit einem Experten reflektieren?

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Siehe auch: Argumentationstechniken, Fragetechniken, Gesprächsführung, Grundbedürfnisse, Performance Check für Vertriebler