Tipps für einen guten Rapport

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Sie möchten schneller überzeugen?

Und dafür schneller einen guten Rapport zu Ihrem Gegenüber aufbauen?

Wir alle wissen, dass es für den Erfolg eines guten (Kritik-)Gesprächs, einer Verhandlung oder einem Meeting wichtig ist, den/die Gesprächspartner/in „abzuholen“ und eine menschliche Nähe – einen „guten Draht“ – zu schaffen.

Erfahren Sie hier in diesem kompakten Beitrag, einige Möglichkeiten, wie Sie schnell einen „guten Draht“ zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen können, um Ihre Ziele effektiver zu erreichen.

Was ist eigentlich … Rapport?

In der Kommunikation bezeichnen wir diesen Vorgang als „Rapport“:
Das Aufbauen und halten einer Beziehung, einem Kommunikationskanal für das Gespräch.

Unter Rapport – im psychologischen Bereich – versteht man den Zustand der Bezogenheit von Menschen aufeinander (z. B. in der Kommunikation oder im Rahmen einer Führungsbeziehung). Je besser der Rapport, desto „enger“ die Beziehung – und damit auch die Chance, mit dem Gegenüber kooperativ, für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erreichen.

Haben Sie auch schon einmal beobachten können, dass Personen, die sich sehr gut unterhalten oder sich gut verstehen, eine fast identische Körperhaltung haben? Oder haben Sie die Erfahrung gemacht, dass es ganz gut sein könnte, sich dem Kleidungsstil bei Ihren Kunden anzupassen?

Dann haben Sie Rapport in der Praxis erlebt.

Auch wenn wir gar nichts tun würden, hätten wir irgendwann zumindest eine Grundform des Rapport; das wiederum hängt mit unseren Spiegelneuronen im Gehirn zusammen.

Schnelle Tipps für guten Rapport

Die beste Möglichkeit, Rapport für eine professionelle Kommunikation herzustellen, bietet das „spiegeln“ der Körpersprache und das angleichen („Pacing“) des Sprachmusters.

Den „guten Draht“ können wir zielgerichteter herstellen, indem wir uns aktiv auf den Gegenüber beziehen, z. B.:

1. Pacing / Pacen (Spiegeln)
   Im Englischen bedeutet ‚to pace’ im gleichen Schritt gehen. Im NLP beschreibt Pacing den Prozess des sich Angleichen, des Spiegelns von Kommunikations-Partnern. Das Spiegeln umfasst verbale und nonverbale Elemente. Sein Zweck ist es, „die Landkarte des anderen zu betreten“, um ihn dort abzuholen, wo er/sie gerade ist. Hierbei öffnet man sich der Realität, der Welt seines Gegenübers, indem man das eigene Verhalten dem anpasst, was man von dem anderen wahrnimmt – mit positiver Wirkung auf die Kommunikation auf einer unbewussten Erlebensebene. An diesem spiegelbildlichen Verhalten lässt sich ablesen, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch ist. Man stellt sich auf den anderen dadurch ein, dass man ihm quasi „ähnlich wird“ und damit Rapport aufbaut. Jeder Mensch vertraut Menschen, von denen er wahrnimmt, dass sie ihm ähnlich sind. Mit der Zeit wird Ihr Gegenüber unterbewusst Vertrauen gewinnen.
2. Pacing / Spiegeln der Stimme, Tonlage, Lautstärke, Rhythmus
   – der Wortwahl (im selben Repräsentationssystem, Schlüsselwörter)
   – des Atems
   – der Bewegung, Rhythmus, Geschwindigkeit
   – der Körperhaltung
3. Cross Pacing / Überkreuz-Spiegeln
   Indem etwa Atem oder Bewegung mit einer Bewegung eines anderen Körperteils aufgenommen wird; z. B. jedes Mal, wenn A sich am Kinn kratzt, bewegt B den Daumen oder der Rhythmus des Sprechens wird mit Bewegungen der Fußspitze aufgenommen.
   
   
4. Zeitlich versetztes Spiegeln
   Indem ich z. B. Beinbewegungen von A analog, aber verspätet, aufnehme.

Das NLP-Prinzip von Spiegeln und Führen (Pacing und Leading) ist die Grundlage der Änderungs-Techniken des NLP: zuerst ist es notwendig, den Anderen zu spiegeln, seine Welt zu betreten, mit ihm in Rapport zu kommen.

Erst wenn man jemanden dort abgeholt hat, wo er ist (Pacing), kann man ihn dorthin einladen, wo man mit ihm hin möchte (Leading).

Aber bitte nicht „nachäffen“. Das alles sollte subtil geschehen!

Anregungen für die Übung von Rapport in der Praxis

1. Beobachten Sie auf der Straße, in Restaurants, auf öffentlichen Veranstaltungen und wo immer Sie sich in nächster Zeit aufhalten, ob zwischen den beteiligten Personen Rapport besteht oder nicht.

2. Spiegeln Sie die Körperbewegungen anderer Menschen und bauen Sie so Rapport zu ihnen auf.

3. Rufen Sie jemanden an und Pacen Sie am Telefon seine Sprechgeschwindigkeit und Lautstärke. Achten Sie auch auf seine Lieblingsformulierungen.

4. Pacen Sie die Stimmung einer anderen Person und versetzen diese Person dann in eine bessere Stimmung (Leading).

5. Üben Sie den Pacing-Rhythmus: Pacing, Pacing, Pacing, Leading!

6. „Small talk“ hat ebenfalls Rapport zum Ziel. Berücksichtigen Sie bei der zeitlichen Investition in den Rapport die Persönlichkeit Ihres Gegenübers:

Haben wir keinen Rapport, dann wird das allgemein als „mismatching“ bezeichnet. Aber das ist ja nun kein Thema mehr für Sie.

Sie möchten darüber hinaus einen guten Rapport für sich nutzen und schneller überzeugen?

Dann gönnen Sie sich doch direkt die Beratung von einem erfahrenen Experten:

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Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiterbringt.

Siehe auch: Argumentationstechniken, Beziehungsmanagement, Fragetechniken, Gesprächsführung, Modelle, Performance Check für Vertriebler, Rapport, Rüber-Modell, Sympathie im Vertrieb nutzen, Vertrieb, Vier-Ohren-Modell