Verhandeln in eigener Sache – 5 Schritte zum Erfolg

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Mit Strategie die eigenen Interessen vertreten

Wie gut verhandeln Sie in eigener Sache?

Führungspositionen erreicht man selten durch Zufall – es erfordert Können, Engagement und Durchsetzungsfähigkeit. Sowie jemanden, der diese Eigenschaften auch an uns bemerkt und uns unterstützen kann. Sie haben alle diese Fähigkeiten, aber es ist niemand da, der sie erkennt bzw. zu würdigen weiß?

Oder Ihr Weg ging über Jahre bergauf, aber dann sind Sie in Ihrer aktuellen Position stecken geblieben? Und dann sagt Ihnen eines Tages ein Freund: „Ich habe gelesen, dass Deine Firma einen Vertriebsleiter sucht – ich dachte, das wäre der Job, auf den Du aus bist?“ Stimmt. Waren Sie. Wusste aber leider keiner im Unternehmen.

Verhandeln in eigener Sache – warum ist das so wichtig?

Führungskräfte müssen in ihrem Alltag oft verhandeln:

• Entweder, weil es ihr Job als Vertriebs- oder Einkaufsleiter ist,
• weil sie intern Ideen durchsetzen wollen oder
• um Ressourcen, Budgets oder Zeit für ihre Projekte ringen.

Die Voraussetzungen

Sie wissen möglicherweise genau, wie man die Produkte Ihres Unternehmens vermarktet, verlieren aber oft ein „Produkt“ aus den Augen:

Die Vermarktung Ihrer eigenen Fähigkeiten.

Denn das, was Sie in der Lage sind zu leisten, ist in der Arbeitswelt auch so etwas wie ein Produkt.

Besonders Frauen neigen dazu, zusätzliche Leistungen in ihrem Job unauffällig zu erbringen. Überstunden werden einfach gemacht, wenn es notwendig erscheint. Kollegen aus anderen Abteilungen bekommen natürlich freundliche Unterstützung bei ihren Problemen, auch wenn dadurch die eigene Arbeit liegen bleibt. „Nein“ sagen ist unangenehm, denn es kann Sympathien kosten.

Und wir möchten doch im Grunde alle gerne gemocht werden, oder?

Das ist genau die Krux mit der uneingeschränkten Einsatzbereitschaft: Die Abgrenzung geht verloren. Wer einmal bereitwillig „Ja“ zu Mehrarbeit, Sonderaufgaben, Hilfestellungen gesagt hat, den fragt man natürlich gerne wieder.

„Meier ist krank, wir brauchen dringend den Umsatzreport? Frag doch mal die Frau Müller, die hat das schon mal gemacht!“

Frau Müller aber hat eigentlich ein Projekt, das sie dringend zu Ende bringen muss.

Strategisch verhandeln in eigener Sache

Wenn Sie in eigener Sache für sich selber verhandeln möchten, um berufliche Ziele zu erreichen, sollten Sie beginnen, Eigen-PR zu betreiben.

Erster Schritt: Kommunizieren, was Sie machen

In eigener Sache zu verhandeln beginnt damit, dass Sie Ihre Leistung transparent machen.

1. Sollten Sie häufig Überstunden ableisten, sprechen Sie darüber.
   Beispielsweise, indem Sie Ihrem Vorgesetzten über ein Projekt berichten und dabei sagen: „Ich freue mich, dass das Projekt termingerecht fertig geworden ist – die zusätzliche Wochenendarbeit hat sich gelohnt.“
2. Wenn Sie eine entscheidende Idee für die Lösung eines Problems hatten, verstecken Sie Ihren Beitrag nicht bescheiden hinter Sätzen wie: „Ach, das war eine Teamleistung“.
   Sagen Sie: „Ich hatte entdeckt, dass xy die Ursache für das Problem war, danach konnten wir gemeinsam die Lösung finden.“
3. Setzen Sie Vorgesetzte auf „cc“, wenn Sie Ihrem Kunden einen großen Auftrag bestätigen.
   Wenn ein bekannt schwieriger Kunde Sie für besonderen Einsatz lobt, schicken Sie die Mail mit einem Kommentar an Ihren Chef: „Endlich haben wir es mal geschafft, Kunde Mustermann zufriedenzustellen!“

Zweiter Schritt: Beobachten, was andere erfolgreich macht

Unternehmen werden von Menschen gemacht.

Auch der professionellste Manager ist in seinen Entscheidungen durch seine eigenen Erfahrungen gesteuert. Er hat Vorlieben und Abneigungen, die ihn beeinflussen. Wie erfolgreich Sie für sich selber verhandeln, hängt oft davon ab, diese Wirkungsfaktoren zu kennen. Schauen Sie sich die Taktiken Ihrer Kollegen an: Der Vertriebsleiter kommt montagmorgens in das Büro des Geschäftsführers und spricht ihn erst mal auf den Erfolg seines Lieblingsfußballclubs an. Der Marketingleiter erkundigt sich bei der Sekretärin, wie voll der Terminkalender des Finanzchefs ist und wählt dann einen Tag, der noch nicht so verplant ist, um über das Budget zu sprechen. Und der Key-Account-Manager bereitet Gespräche über neue Ideen mit einer Mail vor, damit er die Argumente gut formuliert präsentieren kann.

Dritter Schritt: Mehrwerte erkennen

Finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber an Ihnen schätzt. Das ist das Pfund, mit dem Sie wuchern können.

Damit Sie erfolgreich in eigener Sache verhandeln können, sollten Sie zudem auch einen Mehrwert für die Personen definieren, die über Ihr Anliegen entscheiden.

1. Wenn Sie zum Beispiel mehr im Home-Office arbeiten möchten, damit Sie sich an einem oder zwei Tagen den langen Arbeitsweg ersparen, ist dieser positive Effekt nur für Sie wichtig. Die Tatsache, dass Sie sich Zuhause ungestört von Telefonanrufen oder Kollegen besser auf Ihre Arbeit konzentrieren können, ist ein Vorteil für das Unternehmen.
2. Wenn Sie nicht weiter ständig anderen Abteilungen aushelfen möchten, ist Ihr Vorteil, dass Sie nicht immer aus Ihrer eigenen Arbeit herausgerissen werden. Was aber hat Ihr Chef davon? Hat er sich vielleicht öfters beschwert, dass er nie weiß, wer gerade mit welchem Teil eines Projektes beschäftigt ist? Dann ist sein Mehrwert, dass das Projekt künftig in einer Hand liegt.

Vierter Schritt: Verbündete suchen

Vieles, was Sie erreichen wollen, wenn Sie für sich in eigener Sache selber verhandeln, hat auch Einfluss auf andere.

1. Wenn Sie den nächsten Karriereschritt gehen, wird für Ihren Job ein Ersatz benötigt. Gibt es jemand im Unternehmen, dem Sie Ihre Nachfolge zutrauen und der auch Interesse daran hätte? Präsentieren Sie den Vorschlag gleich mit.
2. Wollen Sie weniger reisen, um mehr Zeit mit Ihrer Familie zu verbringen, müssen sich die Kommunikationswege mit Ihrem Kunden verändern. Haben Sie und Ihr Kunde möglicherweise bereits Videokonferenzsysteme, so dass diese persönliche Begegnungen ersetzen könnten? Ist Ihr Kunde vielleicht sogar ebenfalls froh, zeit- und kostenintensive Reisen zu vermeiden? Dann können Sie Ihrem Chef diese Idee als gemeinsamen Wunsch vorschlagen.

Fünfter Schritt: Überlegen Sie sich Alternativen

Für sich selber verhandeln heißt nicht, Druck auf Ihren Gesprächspartner auszuüben, um sich mit aller Gewalt durchzusetzen.

• Was könnten Bedenken Ihrer Verhandlungspartner sein?
• Und wie sieht dann Ihr Plan B aus?

In eigener Sache verhandeln – Beispiele

1. Sie wollen einen zusätzlichen Mitarbeiter, Ihrem Chef sind die Kosten aber zu hoch?
   Vielleicht ist die Lösung, die zusätzliche Kraft zunächst nur halbtags zu Ihrer Unterstützung zu nutzen und sie in der restlichen Zeit für andere Aufgaben einzusetzen. Oder Sie können Ihrem Chef darlegen, dass Sie so Kapazitäten freimachen würden, um ihn zu entlasten.
2. Man fürchtet, durch Ihre Home-Office-Tätigkeit den Überblick über Ihre Arbeit zu verlieren?
   Schlagen Sie eine Probezeit für dieses Arrangement vor oder einen wöchentlichen Bericht über die aktuellen Themen.

Wenn Sie in eigener Sache verhandeln, sollte wie bei jeder guten Verhandlung ein Vorteil für beide Seiten herauskommen. Eine erfolgreiche Strategie braucht deshalb Vorab-Informationen, Einfühlungsvermögen und Argumente, die klar machen, dass die Bedürfnisse des Entscheiders ebenso wichtig sind, wie Ihre eigenen.

Oder möchten Sie sich von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen, um Ihre eigenen Interessen durchzusetzen.

Ihr nächster Schritt: Erfolgreiche Verhandlungen führen

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiter bringt.

Siehe auch: "Richtige" Einstellung für Verhandlungen, Das Harvard-Verhandlungskonzept