Wertvolle Geschäftsbeziehungen mit Strategie

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Wie gut sind Ihre Geschäftsbeziehungen?

Wertvolle Geschäftsbeziehungen gehören zu einem Erfolgsfaktor vieler Unternehmen.

In einer Zeit strategischer Verbindungen ist es fast unmöglich, ohne ausgezeichnete Geschäftsbeziehungen dauerhaft großen Erfolg zu haben.

An dieser Stelle erhalten Sie einige Anregungen dazu, wie Ihre Strategie für Ihr Unternehmen und Ihr individuelles Konzept aussehen könnte, um Ihren wirtschaftlichen Erfolg zu steigern.

Management von Geschäftsbeziehungen

Der wichtige strategische Erfolgsfaktor „wertvolle Geschäftsbeziehungen“ sollte auch nach einem systematischen Konzept mit klar definierten Zielen in der täglichen Arbeit berücksichtigt werden.

Strategische Varianten könnten zum Beispiel sein:

• Kundenbeziehungsmanagement oder Beziehungsmanagement zu allen Anspruchsgruppen,
  • d. h. hier geht es um die Entscheidung, ob Sie sich (nur) auf ihre direkten Kunden konzentrieren oder, ob sie alle Interessengruppen (also Kunden, Zulieferer, Banken, Partner usw.) in ihr Beziehungsmanagement einbeziehen.
• Breites Beziehungsmanagement oder operatives Beziehungsmanagement,
  • d. h. Sie nutzen Ihr Beziehungsmanagement als Frühwarnsystem (z. B. indem Sie regelmäßige Kunden- oder Lieferantenveranstaltungen durchführen). Oder aber Sie konzentrieren sich operativ auf selektierte Beziehungen und legen fest, wer welche Kontakte wie vertiefen muss.
• Individuelles Beziehungsmanagement oder organisatorisches Beziehungsmanagement,
  • d. h. Sie klären die Frage, ob sich Beziehungen zwischen zwei Personen entwickeln sollen oder ob die „Organisation“ die Beziehung bestimmt (also auch mehrere Personen beim gleichen Kunden beziehungsfördernd aktiv sein können).
• Permanentes System oder Projektsystem,
  • d. h. Sie entscheiden sich dafür, regelmäßig mit dem Geschäftspartner / Kunden in Kontakt zu bleiben oder eben nur für die Dauer eines Projektes.

Selbstverständlich können diese Varianten auch in Kombinationen bzw. in einem Mix auftreten bzw. festgelegt werden.

Standards für Geschäftsbeziehungen

Ein weiterer Teil des Konzeptes könnte die Festlegung von Standards sein; u. a. kommen hierfür in Frage:

1. Kontaktpotential = absolute Anzahl der Personen, mit denen persönliche Kontakte gepflegt werden
2. Kontaktdichte = Häufigkeit der Kontakte mit diesen Personen
3. Kontaktintensität = Definition der Intensität / der engeren Kontakte
4. Beziehungsqualität = Sympathie (persönliche Nähe; „Chemie“ stimmt), Persönliche Akzeptanz, Vertrauen, Zuverlässigkeit, Gegenseitigkeit
5. Schnelligkeit = Reaktionszeit auf Kundenanfragen

Es ist fast unmöglich, einheitliche Standards zu benennen. Führungskräfte im Vertrieb bzw. in der Unternehmensleitung können individuelle Standards im Rahmen ihrer Unternehmensstrategie definieren.

Konkrete Ziele für Geschäftsbeziehungen

Geschäftsbeziehungen und Beziehungsmanagement soll in jedem Fall den Erfolg eines Unternehmens positiv beeinflussen. Also schadet es nichts, auch hier konkrete Ziele festzulegen. Dies könnten u. a. sein:

• Beziehungsprofile für die Key-Accounts zu entwickeln
• Kunden an das Unternehmen zu binden, indem die Beziehung vertieft wird (wer außerordentlich zufrieden mit seinem Partner ist, kommt nicht auf die Idee, einen Konkurrenten anzusprechen!)
• Folgegeschäfte für Kunden festzulegen und damit das Beziehungsmanagement zu einem unverzichtbaren Erfolgsfaktor machen
• Nutzung der Geschäftsbeziehungen als Trendradar und Frühwarnsystem
• Individuelle Geschäftsbeziehungen und private Kontakte als Plattform für Geschäfte zu nutzen
• Zeit für das Beziehungsmanagement als festes Kontingent zur Verfügung stellen

Das Management von Geschäftsbeziehungen & Beziehungsmanagement ist also viel komplexer, als es im ersten Moment erscheinen mag; deshalb ist aus unserer Sicht auch eine klare „Strategie“ nötig und wird sich mit Sicherheit erfolgswirksam für Sie auszahlen.

Lesen Sie hierzu auch unseren Beitrag zum Thema: Beziehungsmanagement – „Do’s“ & „Don’ts“.

Oder möchten Sie sich lieber für die Gestaltung von wertvollen Geschäftsbeziehungen von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen?

Wertvolle Geschäftsbeziehungen: Ihre nächster Schritt

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiterbringt.

 

Siehe auch: Beziehungsmanagement, Empfehlungsmarketing