Erfolgsfaktoren Verkaufspräsentation

Präsentation-Sales und Vertrieb-Topnews

Verkaufspräsentation mit Erfolg – Vermeiden Sie die häufigsten Fehler

Erfolgreiche Vertriebler/innen berücksichtigen die Erfolgsfaktoren für ihre Verkaufspräsentation. Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten kommt dem Verkauf von Dienstleistungen, Produkten und Services eine entscheidende Bedeutung zu.

In diesem Erfolgstipp „Erfolgsfaktoren Verkaufspräsentation“ möchten wir heute gerne die häufigsten Fehler aufzeigen, die viele unserer Kunden zu Beginn der Trainings und Coachings noch zeigen.

Wir freuen uns, wenn Sie diese Erfolgsfaktoren für sich nutzen, um schnell Ihre Verkaufspräsentationen zu optimieren, Ihren persönlichen Erfolg, den Ihrer Kunden und letztlich den Erfolg Ihres Unternehmens zu steigern. Ganz zum Schluss erhalten Sie zusätzlich noch ein „Dessert“ zum Thema Erfolgsfaktoren für eine Verkaufspräsentation.

So bewirken Sie mehr mit Ihren Verkaufspräsentationen:

1. Erfolgsfaktor Verkaufspräsentation Kernaussage

Definieren Sie die ein bis maximal drei Kernaussagen, die Ihre Kunden nach Ihrer Verkaufspräsentation „im Kopf“ haben sollen.

Und denken Sie daran: Es ist nicht nur wichtig, was Sie sagen, sondern auch, wie Sie es sagen.

Und entscheidend ist, was für Bilder im Kopf Ihrer Zuhörer bei Ihrer Verkaufspräsentation entstehen (zum Beispiel den Benefit für die Kunden, über Ihre Kompetenz, die Zusammenarbeit mit Ihnen,  …)

2. Vorbereitung & Struktur

Bereiten Sie sich gut vor und sorgen Sie für eine klare Struktur Ihrer Präsentation. Machen Sie es Ihren Zuhörern leicht, Ihnen gedanklich zu folgen. Sorgen Sie für einen „roten Faden“ in Ihrer Verkaufspräsentation.

Nutzen Sie zum Beispiel für Ihre Verkaufspräsentation, dass von den „Jansens“ entwickelte

RÜBER-Modell.

3. Der Nutzen Ihrer Leistung

Stellen Sie bei Ihrer Verkaufspräsentation den Kunden und seine Interessen in den Mittelpunkt und sprechen Sie weniger über Ihre Leistungen, Ihre Firma, Ihre Services …

„Man möchte keine Waschmaschine kaufen, man möchte weiße Wäsche haben“.

Als weitere Erfolgsfaktoren für Ihre Verkaufspräsentation kann Ihnen auch Dass 1×1 der Grundbeduerfnisse eine wertvolle Inspirationsquelle sein.

4. Erfolgsfaktor Präsentationskompetenz

Präsentieren Sie professionell:

• Stehen Sie, wann immer es geht (auf jeden Fall bei mehr als 4 Personen auf Kundenseite).
• Setzen Sie Ihren Blickkontakt gezielt ein, indem Sie diesen herstellen, bevor Sie ein wichtiges Argument anbringen.
• Vermeiden Sie Füllwörter und allgemeines Bla-bla-bla.
• Zeigen Sie Begeisterung für das Produkt, die Dienstleistung, Ihre Idee …
• Machen Sie Pausen!
• Nutzen Sie Medien effektiv und sinnvoll.

Für die Präsentation von Daten als Erfolgsfaktoren für eine Verkaufspräsentation gibt es drei Grundsätze:

• Beschränken:
  • Meist wird zu viel in die Verkaufspräsentation hinein gepackt.
  • Krempel wie Fußzeilen, Logos, Dekoelemente verursachen ein zusätzliches Rauschen; also lautet das Prinzip:
    So viel wie nötig, aber so wenig, wie möglich.
  • Detaillierte Daten einer Verkaufspräsentation gehören in ein Handout.

• Reduzieren:
  • Wie wird die Folie ihm/ihr beim begreifen der Aussage helfen?
  • Was ist der Kern der Aussage, die dieses Diagramm Ihrer Verkaufspräsentation stützt?
  • Enthält diese Folie unnötige Elemente?

• Betonen:
  • Also der Hinweis auf das Wesentliche, z.B. durch Kontrast (Farbe) oder aktive Header (Aussagen statt eines „normalen“ Titels).
  • Gerade bei der Darstellung quantitativer Daten ist Einfachheit oberstes Gebot!
  • Kombinieren Sie Ihre Verkaufspräsentation doch mit einem „arbeiten“ mit dem Handout; das ergibt auch einen guten Tempowechsel.

Falls Sie übrigens Lust haben, zu testen, wie gut Sie bereits bei der Visualisierung von Daten sind, dann gibt es hier einen kleinen Test.

Sofern Sie als Erfolgsfaktoren Ihrer Verkaufspräsentation auch professionelle Visualisierungen am Flipchart nutzen möchten, kann Ihnen dieser Beitrag weitere wertvolle Anregungen liefern:

Erfolgsfaktoren Verkaufspräsentation: Flipchart Visualisierung

5. Der Dialog in der Verkaufspräsentation

Führen Sie in der Verkaufspräsentation einen Dialog mit Ihren Kunden – indem Sie diese einbinden oder zumindest Ihre Verkaufspräsentation so aufbauen, dass im „Geist“ ein Dialog stattfinden kann.

6. Schlüssige Argumentation

Bauen Sie Ihre Argumentation schlüssig und logisch aufeinander auf. Berücksichtigen Sie auch hier, welche Fragen bei Ihren Kunden und Zuhörern im Kopf entstehen.

Anregungen dazu finden Sie auch in dieser Checkliste für Professionelle Argumentation.

7. Einstieg & Abschluss Ihrer Verkaufspräsentation

Denken Sie daran, wie wichtig bei einer Verkaufspräsentation ein guter Einstieg und ein guter Abschluss ist. In den ersten Minuten und bei den letzten 2-3 Aussagen ist die Aufmerksamkeit Ihres Auditoriums (falls diese bis dahin nicht die Lust verloren haben, Ihnen zuzuhören) am größten.

Und noch ein kleines „Dessert“ mit Abschluss-Tipp:

Jetzt unterstützen wir natürlich nicht nur unsere Kunden bei der Akquise.
Wir sind auch selbst ab und zu in der Situation, bei Neukunden zu präsentieren.

Eine Story aus dem vergangenen Jahr:

Wir wurden eingeladen, uns im Rahmen eines „Beauty Contest“ (einer Veranstaltung, bei der verschiedene Anbieter einem Gremium von Entscheidern präsentieren) vorzustellen.

Nun wissen Sie vielleicht, dass es bei einer Verkaufspräsentation am Besten ist, als erster Anbieter oder als letzter zu präsentieren.

• Als Erster können Sie die „Marke“ setzen,
• als Letzter haben Sie die Chance, sehr präsent in den Köpfen des Auditoriums zu sein.

Wir waren dieses Mal als letzter Anbieter an der Reihe. Und alle drei Mitbewerber vor uns, haben ganz hervorragend und professionell präsentiert!

Nun mussten wir schnell entscheiden: Noch eine weitere Power-Point-Verkaufspräsentation oder machen wir etwas ganz anderes? Wir haben uns für „etwas anderes“ entschieden!

Da wir ganz klar definiert hatten, welche Botschaft wir bei unserem potentiellen Kunden positionieren wollen, konnten wir diesen die Entscheidung überlassen:

„Wir haben jetzt drei absolut professionelle Präsentationen erlebt. Auch wir haben für Sie natürlich eine Präsentation vorbereitet, die wir Ihnen gerne jetzt vorstellen können.

Andererseits können wir jedoch auch die restliche Zeit dazu nutzen, gemeinsam einen möglichen Umsetzungsplan für Ihre Ideen und Vorstellungen zu erarbeiten.

Wenn Sie sich dann für einen der Mitbewerber entscheiden, haben Sie bereits konkrete Vorstellungen, wie Sie das Thema angehen können – und wenn Sie sich für uns entscheiden, wissen Sie bereits, wie wir miteinander arbeiten werden.“

Überflüssig zu spekulieren, wer den Auftrag gewonnen hat, oder 🙂

Für Sie der Abschluss-Tipp „Erfolgsfaktoren Verkaufspräsentation“:

Lassen Sie Ihre Kunden praktisch erleben, wie es ist, mit Ihnen zusammen zu arbeiten. Geben Sie eine Kostprobe Ihres Könnens und Ihres Wissens – wann immer das möglich ist und sinnvoll erscheint.

Ergänzend zu diesem Erfolgstipp finden Sie auf www.jbt.de auch einen Video-Podcast, für wirkungsvollere Verkaufspräsentationen.

Oder möchten Sie lieber pragmatische Lösungen für Ihre ganz individuellen Herausforderungen? Dann schauen Sie doch einfach hier:

Erfolgsfaktoren Verkaufspräsentation

 

Siehe auch: Argumentationstechniken, Flipchart Visualisierungen, Fragetechniken, Grundbedürfnisse, Kundenerwartungen, Rüber-Modell, Verkaufspräsentation